搞定客户是一门学问。销售人大部分的精力都耗费在搞定人这件事情上。现在的市场是充分竞争的市场，我们不去搞定客户，竞争对手马上就来跟进。一个高质量的客户可以为了你而拒绝所有的竞争对手，几乎每一个厉害的销售人都会有一批这样的客户兄弟，在生意上，他们只认你。

我们不得不承认现在的销售业态已经发生了很大的变化。要获得客户的忠诚真是太难了，搞定客户是永远没有终点的。如果一个销售人手上有10个这样忠诚的客户，你就需要花很多时间跟他们泡在一起，是很累的事情。所以那些八面玲珑的老销售人是值得钦佩的，销售这碗饭也不是谁想端都能端起来的。

在很多基于网络大数据营销人的眼中，用客户喜欢的方式搞定客户个体是一个落伍的方式。因为客户的需求是动态的，你根本就不知道客户什么时候会跟你合作。将商业合作放在一个人身上是不妥的，关系是最坚强的，也是最脆弱的。基于个人关系的销售行为是时间泡出来的，一旦客户感到自己受到了冷落，就可能会“移情别恋”。其实这也是一般销售行为的弊端，但是我们在现实中思考如何去满足客户的时候，还是要从搞定人入手。

那些网络营销人思考的着眼点和销售人在线下做的事情是不一样的。在微观上，我们生意能够做成，还是需要以顾客喜欢的方式去搞定他们，这是不变的规律。

我们的销售人不总是世界500强企业的销售人，大部分都是竞争力微弱的小企业的业务员，难道在这个条件下，生意就不做了吗？事实上生意还是照样去做，只不过做的方式不同罢了。

那些处于弱势的企业销售人的销售方式对于大部分人来说才是有借鉴意义的。这些销售人面对更多不可控因素，最后却获得了胜利，这些案例才值得我们去学习。

黄先生是一家民营企业的销售人。这家企业只是一个普通的民营企业，生产一些劳保用品。但是黄先生是一个不服输的人，做事很敬业，几乎是没日没夜地做销售。晚上客户只要打电话叫出去喝点，那黄先生肯定是要奉陪的，因为黄先生认为客户给你打电话实际上就是把你当成倾诉的对象，他不打电话给你，可能就会打电话给旁人。

黄先生也承认，自己做劳保用品销售，这样的产品到处都是，产品质量是不错，但是几乎每一家都能够将质量做好。要做好生意，还是要搞关系，搞人脉，否则怎么去做生意？

黄先生有一个大客户几乎占据了黄先生生意的半壁江山。谈到如何搞定这个客户的时候，黄先生说，其实这个客户不缺钱，他是一个很豪爽的人。很多人以为我和他关系好是因为有利益关系，其实不是，我们这种生意本来就利润薄，而且给予的价格也是市场价。我之所以跟这个客户接洽，是因为这个人是个孝子。他的妈妈是农村出来的，勤劳了一辈子，他将妈妈从老家接到城市来。结果老人闲下来十几天就生了病。黄先生和客户聊天的时候就聊到了这件事情，客户觉得自己妈妈长期这样是不利健康的，于是黄先生就建议将自己厂子里的菜园子划一块地出来，让老人种种菜，老人肯定高兴。客户回去跟妈妈一说，妈妈也很高兴。几乎每周，一家人都开车过来种菜，黄先生也会抽时间过来帮忙，这样与客户一家人很快就变成特别熟络了。

就这几分地的绿色蔬菜，客户自己家根本就吃不完。于是客户就将菜收起来，与几位比较好的朋友一起分享。大家都说这个菜好吃，这让客户妈妈很有成就感，心情甭提多开心了。在大院里谁见到她都跟她打招呼，因为这个是有名的“送菜大妈”，高兴了就送你点菜。

后来，在公平招标的基础上，黄先生就和客户合作上了，而且一直合作得很愉快。

组织行为学上最基础的一条就是任何事情都是私人推动的。你看到很多伟大的事情，实际上最初都是两个朋友或者几个朋友在一起聊天侃大山的结果。这说明了一个问题，就是我们做成多大的单子，实际上都是私人关系推动的。我们搞定客户个体，让他们成为我们的朋友，成为一个合作者，是符合这个规律的。

其实搞定人的销售过程就是投其所好的过程，当然这个过程如果有高尚的说辞那就更好，投其所好的过程充满了创意，生活永远比故事更精彩。投其所好的流程大体如下：先找到关键人，这个人最好是决策人或者直接采购者，在前期的接触中要知道他真正内在的需求是什么，他迫切要解决的问题是什么，这样的事情最好牵扯到很深的个人情感，然后就是找机会和他一起做他喜欢的事情。有人喜欢有底线的事情，有人喜欢没底线的事情，你投其所好，在不委屈自己的情况下，合情、合理、合法，可能在玩高兴的过程中就达成了交易。