日本战略家大前研一写过一本书叫《专业主义》，他提出：不管做什么事情，都要变成专业人士。销售人在职业生涯第一天就需要确立一个目标，那就是让自己成为一个专家，这样的追求一旦成为我们的目标，我们就能够像专业级运动员一样地对待自己，而不仅仅是为了娱乐自己。从这个点上来说，销售人需要一种理性进取的精神。

什么样的人能够成为专业人士呢？大前研一认为，真正的专家必须具备四种能力：先见能力、构思能力、讨论的能力以及适应矛盾的能力，这几种能力能够帮助我们在快速变化的世界中找到方向感。

大前研一所说的专业人士，实际是善于提出解决方案型的人，多数情况下都是客户的商业顾问。这个时代催生了很多行业，而每一个行业也催生了许多似是而非的专家。每个企业的领导者都声称自己一定要成为“领域内的专家”，而他们说的“专家”仅仅具有狭隘的专业性意味，迥异于大前研一所提出的专业人士概念。大前研一指出，后者优于前者最明显的两点就是“洞察力”和“判断力”。他断言这两种能力通过主观努力和学习可以锻炼成功。

成为专业人士是经过长期刻苦训练的结果，这就要求销售人不断地学习，培养自己的创造力。

现在的客户已经见多识广，在这个信息发达的时代，销售人向客户提供基本的产品和服务之外，还需要一种解答咨询的能力。这种能力的有无，就是区分专业人士与非专业人士的标志。专业人士不是一个专业技术人才，也不是一个专门知识的人才，而是一个有格局的商业顾问，不仅能够帮助客户解决现在的问题，也能站在专业立场上给客户提出更好的想法，能够成为帮助客户发展、值得客户信赖的伙伴。

金先生做服装布料销售之前，在一家大型的电子商务公司做过几年销售，所以在电商营销领域是一个专家，善于钻研的他在这方面积累了丰富的经验。

现在，金先生的客户都是服装企业，很多企业都没有进行电子商务的销售，金先生就自己准备了一个服装企业电商化解决方案的课件，每次拜访客户的时候就会跟客户讲，自己可以协助企业去做电子商务的解决方案，能够指导企业实现电子商务转型。而这些都是加工型企业转型必须要走的路。很多企业主动邀请金先生去自己的企业讲课，那些企业的领导层都坐在下面，很认真地听课，还和金先生互动。金先生将自己的布料使用的情况在课件中也进行了详细的讲解。通过这样的活动，客户都在这些课件指导下得益了。

金先生成了很多客户的电子商务顾问，和这些企业老总形成了类似于“师徒”的关系，他成功地让好几家企业实现了电子商务转型，创立了自己的网络服装品牌，实现了企业利润的大幅度提升，这些企业老总对金先生也是尊敬有加，很多企业都主动邀请他到厂里进行经营方面的探讨。至于布料销售，那些企业也成了金先生的铁杆客户，他们在回款的时候，都是优先给金先生付款。很多人都帮他寻找新客户，因为这些企业主都说，金先生，你和其他所有的布料销售商都不一样，你完全是站在我们经营的角度，给我们提供更多的帮助，为我们找到了转型的路。我们从内心感谢你带来的帮助。

金先生实际上就是一个新时代的专业人士，他能够站在客户的立场，用自己的知识帮助客户创造更大的商业价值，当客户离不开你的时候，做成生意自然是水到渠成的事情。

服装加工是一个苦活，加工的利润很薄，如果没有自己的渠道，只能被钉死在产业链的最低端。金先生认为，一个服装加工厂平淡无奇，但是在一个有创意设计师的领导之下，加工厂立即就会变成时尚工厂，企业就能换一种活法。这种企业在大型电子商务的平台上很容易获得消费者的认可，因为消费者认同设计的价值。企业经营的重心从做加工到卖时尚之间并没有一条跨越不了的鸿沟。这就是“设计立企”的典型变革。

金先生还认为，电子商务时代的工业设计，需要企业做到很开放的心态。企业在设计上所下的功夫，必须能够让顾客理解，最好的方式就是让消费者参与进来，共同完成产品的设计定义。设计可以创造价值，但设计概念必须能够传达给消费者。

对于生产企业来说，这些观念都是很实用的，这极大地拓展了企业的知识边界。以前，加工厂重点在加工，而现在，金先生告诉他们商业沟通的作用。在电子商务活动中，沟通处于非常重要的地位。设计是一种信仰，沟通是一种信仰的传达，如此理解，就能深入理解设计的价值。

这位金先生是一位销售人，也就是大前研一所指的真正的专业人士。第三章拿下客户，情感是打头阵的先锋销售人明白，要想搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。